商业银行营销策略的我国商业银行营销战略转型的对策建议

1. 商业银行营销策略的我国商业银行营销战略转型的对策建议

(一)在营销竞争战略上，以WO战略为主 通过SWOT分析，已经知道我国银行的外部机遇大于威胁，内部劣势大于内部优势，因此我国商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略，以抓市场机遇为主，通过不断弥补自己的先天缺陷从而在竞争中取得优势。(二)在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择在市场细分的基础上，逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，没有一个银行能通过一种营销组合策略能够满足所有客户的所有需求。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。(三)力日强金融品牌营销，强化银行品牌形象金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场中的竞争。银行作为经营货币的特殊企业，也如一般流通性服务行业一样，具有服务需求弹性大、提供产品的同一性和易模仿性等特点。我国商业银行想要在国际竞争中脱颖而出，企业形象与品牌就显得尤为重要。(四)注重营销策略的选择我国商业营销要在营销策略上逐渐寻求突破，可采用关系营销、绿色营销、文化营销等手段。例如花旗银行的营销除了突出服务意识之外，还特别突出塑造成功的形象，这对年轻顾客产生了巨大的影响。文化因素的注入已成为一种势不可挡的营销潮：一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍，在众多模式化的宣传中，脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求。而文化因素的注入正是适应了这一要求。金融广告中注入丰富的文化内涵，可有效地区别于竞争对手。(五)注重目标市场的细分任何一家商业银行，不可能满足所有客户的整体需求，不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的，商业银行必须确认市场中最具有吸引力且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为“目标市场”。商业银行在目标市场战略中应分为两步：一是通过金融市场细分，选择目标市场。二是市场定位，拟定一个竞争性的市场位置。目前，在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中，我国商业银行的营销工作需要继续努力，尤其应在客户导向、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作，这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。

2. 我国商业银行业务如何创新

　　一、建立业务创新机制。包括组织管理、信息传导、产品研发、
　　风险成本核算、考核激励、人才引进培养、技术保障等机制。
　　1.健全组织管理机制。从业务创新体制来看，目前我国的商业银
　　行组织体系是一级法人，集约化经营、专业化管理，分支机构自主权
　　限较小。在这种组织体系下，基层分支机构即使有创新动机，也没有
　　专门的研发机构和人才。因此，必须建立一套完整统一的业务创新组
　　织机构，专门负责业务创新的研究开发和组织领导，并明确分支机构
　　在业务创新活动中的地位、职能和作用，从而形成一个从市场需求—
　　可行性论证—产品研发—试点投放—跟踪反馈—改进推广，各司其职、
　　各负其责，有机联系且有序运转的业务创新管理机制。
　　2.完善信息传导机制。要尽快完善自上而下、自下而上的多渠道
　　的信息传导机制。国内商业银行的分支机构要提高对市场需求信息、
　　创新产品市场动态的反应能力，不断提出对创新的意见建议，积极向
　　上反映。要加强市场调研，跟踪国内外金融服务、金融产品的新动向，
　　明确战略目标，积极推动业务创新，同时指导经营机构对创新产品的
　　市场营销。
　　3.建立产品研发机制。要从战略高度出发，建立健全符合中资商
　　业银行和国内金融市场实际情况、具有前瞻性的业务创新产品目录，
　　依据创新需求的迫切程度，处理好短、中、长期效益的关系，对业务
　　创新产品有计划地组织研发。在产品研发过程中，要注意结合商业银
　　行业务流程实际情况，满足客户需求和风险控制需求，不一味求新，
　　不盲目开发不适应国内市场和加大银行风险的产品。
　　4.建立风险成本机制。目前部分商业银行对金融创新的风险成本
　　没有正确的认识，因惧怕产生风险使得创新缺乏动因。开展业务创新，
　　就必须树立风险成本理念，鼓励大胆尝试，包容失败。引导员工以积
　　极的方式对待业务创新，勇于进取，敢于承担创新风险。
　　5.建立考核激励机制。明确业务创新开发、研制、管理等方面的
　　要求；明确部门间的权责；明确业务创新的奖惩措施，从战略高度建
　　立和完善金融创新的激励机制，最大限度地激活创新的内在动力。在
　　加大物质激励力度的同时，要注重精神激励，形成尊重人才的浓厚氛
　　围，让员工的个人价值获得最大程度的实现，让他们在工作过程中获
　　得一种成就感和满足感。考核激励机制在注重强化创新精神的同时，
　　要培育风险防范意识，在注重考核创新产品数量的同时，要注重考核
　　创新产品产生的效益。
　　二、坚持“拿来主义”和自主研究相结合。根据目前市场条件，
　　商业银行可仿制国外发达国家的负债管理、出售应收账款、自动转账
　　服务、浮动利率票据、货币市场互助基金、外汇掉期、货币市场存款
　　账户、货币互换、利率互换、贷款证券化等产品，积极开展特色创新。
　　对国外发达国家的金融衍生产品，目前尚不宜大规模地仿制、推广。
　　同时，对我国基础性、传统的业务可以根据市场需求的发展变化和技
　　术进步进行相应的改造，从我国金融运行实际出发，研究开发适合我
　　国实际的金融新业务。
　　三、为商业银行业务创新提供法律保障。通过对商业银行业务创
　　新知识产权的保护，对有利于经济发展、扩大金融消费的金融创新产
　　品给予政策优惠，如允许商业银行申请业务创新产品的专利权，给予
　　商业银行的业务创新一定的保护期。对于一些创新产品，还要给予法
　　律上的保障。
　　四、为商业银行业务创新提供适宜的监管环境。首先，金融监管
　　本质上应鼓励、保护和规范创新。从目前的规定“能做什么才能做什
　　么”向规定“不能做什么其余都可做”的转变。其次，目前我国商业
　　银行可谓垄断和过度竞争并存，垄断会遏制创新的内在冲动，不正当
　　竞争则会破坏创新的外部秩序。监管机构应对所有商业银行一律按市
　　场原则管理，取消各种政策性歧视，使商业银行在同一政策条件下自
　　主经营、自求发展。
　　五、采取有效的风险防范措施。业务创新是把“双刃剑”，在促
　　进商业银行业务快速发展的同时，也极易产生风险。金融机构在设计
　　金融创新产品时，首先必须自觉地将其风险降到最低，并建立起严格
　　的制度来落实风险防范措施。要建立起有效的创新业务的风险预警机
　　制，自觉利用市场来检验各种创新业务，监督其风险，适时完善创新
　　产品，并建立起有效的风险预防体系和严格的后续监督机制。对于一
　　些目前我国还不具备发展条件、投机和虚拟性较大的金融创新，应认
　　真研究，严格控制，审慎发展。

3. 商业银行业务创新的方式有哪些？结合中美做对比分析

　　投资银行是主要从事证券发行、承销、交易、企业重组、兼并与收购、投资分析、风险投资、项目融资等业务的非银行金融机构，是资本市场上的主要金融中介。
　　投资银行是证券和股份公司制度发展到特定阶段的产物，是发达证券市场和成熟金融体系的重要主体，在现代社会经济发展中发挥着沟通资金供求、构造证券市场、推动企业并购、促进产业集中和规模经济形成、优化资源配置等重要作用。
　　由于投资银行业的发展日新月异，对投资银行的界定也显得十分困难。投资银行是美国和欧洲大陆的称谓，英国称之为商人银行，在日本则指证券公司。国际上对投资银行的定义主要有四种：
　　第一种：任何经营华尔街金融业务的金融机构都可以称为投资银行。
　　第二种：只有经营一部分或全部资本市场业务的金融机构才是投资银行。
　　第三种：把从事证券承销和企业并购的金融机构称为投资银行。
　　第四种：仅把在一级市场上承销证券和二级市场交易证券的金融机构称为投资银行。
　　投资银行是与商业银行相对应的一个概念，是现代金融业适应现代经济发展形成的一个新兴行业。它区别于其他相关行业的显著特点是，其一，它属于金融服务业，这是区别一般性咨询、中介服务业的标志；其二，它主要服务于资本市场，这是区别商业银行的标志；其三，它是智力密集型行业，这是区别其他专业性金融服务机构的标志。
　　编辑本段投资银行的起源和发展
　　在美国，投资银行往往有两个来源：一是由商业银行分解而来，典型的例子如摩根士丹利；二是由证券经纪人发展而来，典型的例子如美林证券。美国投资银行与商业银行的分离发生在1929年的大股灾之后，当时联邦政府认为投资银行业务有较高的风险，禁止商业银行利用储户的资金参加投行业务，结果一大批综合性银行被迫分解为商业银行和投资银行，其中最典型的例子就是摩根银行分解为从事投资银行业务的摩根士丹利以及从事商业银行业务的摩根大通。但是在欧洲，各国政府一直没有颁布这样的限制，投资银行业务一般都是由商业银行来完成的，所以形成了许多所谓的“全能银行”（Universal Bank）或商人银行（Merchant Bank），如德意志银行、荷兰银行、瑞士银行、瑞士信贷银行等等。事实证明，商业银行和投资银行由同一金融机构完成，在欧洲不但没有引起金融危机，反而在一定程度上加强了融资效率，降低了金融系统的风险。
　　投资银行业务的利润是很高的。以最常见的股票发行业务为例，投资银行一般要抽取5%-10%的佣金，也就是说，如果客户发行价值100亿美圆的股票，投资银行就要吃掉5亿-10亿美圆。债券发行业务的利润相对较少，但风险也较小。除此之外，兼并重组与破产清算是投资银行近年来的主要利润增长点，近年来欧美发生的大型兼并案，背后往往都有投资银行的推波助澜。
　　1990年代以后，世界投资银行的格局逐渐发生了变化。一方面，兼并风潮席卷美国金融界，出现了花旗集团、摩根大通（即JP摩根）、美国银行等大型金融集团，它们都希望进入对利润丰厚的投资银行领域；另一方面，华尔街的投资银行与证券分析业务离的太近，许多投资者和媒体认为，投资银行雇用的分析师难以保证独立性，从而对投资银行的商业道德产生了怀疑。但是，如果投资银行和证券分析业务真的完全分离，投资银行业务将成为无源之水，证券分析业务则将丧失丰厚的利润提成，两者都难以生存。相比之下，商业银行经营投资银行业务有先天优势，它可以利用与各大企业的存款、贷款关系网争取到许多客户，不用像传统的投资银行那样依靠证券分析和咨询吸引客户。商业银行拥有更充足的资金和更良好的信誉，它们主要缺乏的是投资银行领域的业务经验。
　　编辑本段投资银行的类型
　　当前世界的投资银行主要有四种类型：
　　⑴ 独立的专业性投资银行。这种形式的投资银行在全世界范围内广为存在，美国的高盛公司、美林公司、雷曼兄弟公司、摩根·斯坦利公司、第一波士顿公司、日本的野村证券、大和证券、日兴证券、山一证券、英国的华宝公司、宝源公司等均属于此种类型，并且，他们都有各自擅长的专业方向。
　　⑵ 商业银行拥有的投资银行（商人银行）。这种形式的投资银行主要是商业银行对现存的投资银行通过兼并、收购、参股或建立自己的附属公司形式从事商人银行及投资银行业务。这种形式的投资银行在英、德等国非常典型。
　　⑶ 全能性银行直接经营投资银行业务。这种类型的投资银行主要在欧洲大陆，他们在从事投资银行业务的同时也从事一般的商业银行业务。
　　⑷ 一些大型跨国公司兴办的财务公司。
　　编辑本段投资银行的业务
　　经过最近一百年的发展，现代投资银行已经突破了证券发行与承销、证券交易经纪、证券私募发行等传统业务框架，企业并购、项目融资、风险投资、公司理财、投资咨询、资产及基金管理、资产证券化、金融创新等都已成为投资银行的核心业务组成。
　　⑴ 证券承销。证券承销是投资银行最本源、最基础的业务活动。投资银行承销的职权范围很广，包括本国中央政府、地方政府、政府机构发行的债券、企业发行的股票和债券、外国政府和公司在本国和世界发行的证券、国际金融机构发行的证券等。投资银行在承销过程中一般要按照承销金额及风险大小来权衡是否要组成承销辛迪加和选择承销方式。通常的承销方式有四种：
　　第一种：包销。这意味着主承销商和它的辛迪加成员同意按照商定的价格购买发行的全部证券，然后再把这些证券卖给它们的客户。这时发行人不承担风险，风险转嫁到了投资银行的身上。
　　第二种：投标承购。它通常是在投资银行处于被动竞争较强的情况下进行的。采用这种发行方式的证券通常都是信用较高，颇受投资者欢迎的债券。
　　第三种：代销。这一般是由于投资银行认为该证券的信用等级较低，承销风险大而形成的。这时投资银行只接受发行者的委托，代理其销售证券，如在规定的期限计划内发行的证券没有全部销售出去，则将剩余部分返回证券发行者，发行风险由发行者自己负担。
　　第四种：赞助推销。当发行公司增资扩股时，其主要对象是现有股东，但又不能确保现有股东均认购其证券，为防止难以及时筹集到所需资金，甚至引起本公司股票价格下跌，发行公司一般都要委托投资银行办理对现有股东发行新股的工作，从而将风险转嫁给投资银行。
　　⑵ 证券经纪交易。投资银行在二级市场中扮演着做市商、经纪商和交易商三重角色。作为做市商，在证券承销结束之后，投资银行有义务为该证券创造一个流动性较强的二级市场，并维持市场价格的稳定。作为经纪商，投资银行代表买方或卖方，按照客户提出的价格代理进行交易。作为交易商，投资银行有自营买卖证券的需要，这是因为投资银行接受客户的委托，管理着大量的资产，必须要保证这些资产的保值与增值。此外，投资银行还在二级市场上进行无风险套利和风险套利等活动。
　　⑶ 证券私募发行。证券的发行方式分作公募发行和私募发行两种，前面的证券承销实际上是公募发行。私募发行又称私下发行，就是发行者不把证券售给社会公众，而是仅售给数量有限的机构投资者，如保险公司、共同基金等。私募发行不受公开发行的规章限制，除能节约发行时间和发行成本外，又能够比在公开市场上交易相同结构的证券给投资银行和投资者带来更高的收益率，所以，近年来私募发行的规模仍在扩大。但同时，私募发行也有流动性差、发行面窄、难以公开上市扩大企业知名度等缺点。
　　⑷ 兼并与收购。企业兼并与收购已经成为现代投资银行除证券承销与经纪业务外最重要的业务组成部分。投资银行可以以多种方式参与企业的并购活动，如：寻找兼并与收购的对象、向猎手公司和猎物公司提供有关买卖价格或非价格条款的咨询、帮助猎手公司制定并购计划或帮助猎物公司针对恶意的收购制定反收购计划、帮助安排资金融通和过桥贷款等。此外，并购中往往还包括“垃圾债券”的发行、公司改组和资产结构重组等活动。
　　⑸ 项目融资。项目融资是对一个特定的经济单位或项目策划安排的一揽子融资的技术手段，借款者可以只依赖该经济单位的现金流量和所获收益用作还款来源，并以该经济单位的资产作为借款担保。投资银行在项目融资中起着非常关键的作用，它将与项目有关的政府机关、金融机构、投资者与项目发起人等紧密联系在一起，协调律师、会计师、工程师等一起进行项目可行性研究，进而通过发行债券、基金、股票或拆借、拍卖、抵押贷款等形式组织项目投资所需的资金融通。投资银行在项目融资中的主要工作是：项目评估、融资方案设计、有关法律文件的起草、有关的信用评级、证券价格确定和承销等。
　　⑹ 公司理财。公司理财实际上是投资银行作为客户的金融顾问或经营管理顾问而提供咨询、策划或操作。它分为两类：第一类是根据公司、个人、或政府的要求，对某个行业、某种市场、某种产品或证券进行深入的研究与分析，提供较为全面的、长期的决策分析资料；第二类是在企业经营遇到困难时，帮助企业出谋划策，提出应变措施，诸如制定发展战略、重建财务制度、出售转让子公司等。
　　⑺ 基金管理。基金是一种重要的投资工具，它由基金发起人组织，吸收大量投资者的零散资金，聘请有专门知识和投资经验的专家进行投资并取得收益。投资银行与基金有着密切的联系。首先，投资银行可以作为基金的发起人，发起和建立基金；其次，投资银行可作为基金管理者管理基金；第三，投资银行可以作为基金的承销人，帮助基金发行人向投资者发售受益凭证。
　　⑻ 财务顾问与投资咨询。投资银行的财务顾问业务是投资银行所承担的对公司尤其是上市公司的一系列证券市场业务的策划和咨询业务的总称。主要指投资银行在公司的股份制改造、上市、在二级市场再筹资以及发生兼并收购、出售资产等重大交易活动时提供的专业性财务意见。投资银行的投资咨询业务是连结一级和二级市场、沟通证券市场投资者、经营者和证券发行者的纽带和桥梁。习惯上常将投资咨询业务的范畴定位在对参与二级市场投资者提供投资意见和管理服务。
　　⑼ 资产证券化。资产证券化是指经过投资银行把某公司的一定资产作为担保而进行的证券发行，是一种与传统债券筹资十分不同的新型融资方式。进行资产转化的公司称为资产证券发起人。发起人将持有的各种流动性较差的金融资产，如住房抵押贷款、信用卡应收款等，分类整理为一批资产组合，出售给特定的交易组织，即金融资产的买方（主要是投资银行），再由特定的交易组织以买下的金融资产为担保发行资产支持证券，用于收回购买资金。这一系列过程就称为资产证券化。资产证券化的证券即资产证券为各类债务性债券，主要有商业票据、中期债券、信托凭证、优先股票等形式。资产证券的购买者与持有人在证券到期时可获本金、利息的偿付。证券偿付资金来源于担保资产所创造的现金流量，即资产债务人偿还的到期本金与利息。如果担保资产违约拒付，资产证券的清偿也仅限于被证券化资产的数额，而金融资产的发起人或购买人无超过该资产限额的清偿义务。
　　⑽ 金融创新。根据特性不同，金融创新工具即衍生工具一般分为三类：期货类、期权类、和调期类。使用衍生工具的策略有三种，即套利保值、增加回报和改进有价证券的投资管理。通过金融创新工具的设立与交易，投资银行进一步拓展了投资银行的业务空间和资本收益。首先，投资银行作为经纪商代理客户买卖这类金融工具并收取佣金；其次，投资银行也可以获得一定的价差收入，因为投资银行往往首先作为客户的对方进行衍生工具的买卖，然后寻找另一客户作相反的抵补交易；第三，这些金融创新工具还可以帮助投资银行进行风险控制，免受损失。金融创新也打破了原有机构中银行和非银行、商业银行和投资银行之间的界限和传统的市场划分，加剧了金融市场的竞争。
　　⑾ 风险投资。风险投资又称创业投资，是指对新兴公司在创业期和拓展期进行的资金融通，表现为风险大、收益高。新兴公司一般是指运用新技术或新发明、生产新产品、具有很大的市场潜力、可以获得远高于平均利润的利润、但却充满了极大风险的公司。由于高风险，普通投资者往往都不愿涉足，但这类公司又最需要资金的支持，因而为投资银行提供了广阔的市场空间。投资银行涉足风险投资有不同的层次：第一，采用私募的方式为这些公司筹集资本；第二，对于某些潜力巨大的公司有时也进行直接投资，成为其股东；第三，更多的投资银行是设立“风险基金”或“创业基金”向这些公司提供资金来源。
　　编辑本段投资银行的组织结构
　　一般而言，一个投资银行采用的组织结构是与其内部的组建方式和经营思想密切相关的。现代投资银行的组织结构形式主要有三种。
　　⑴ 合伙人制。合伙人公司是指由两个或两个以上合伙人拥有公司并分享公司利润，合伙人即为公司主人或股东的组织形式。其主要特点是：合伙人共享企业经营所得，并对经营亏损共同承担无限责任；它可以由所有合伙人共同参与经营，也可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并自负盈亏；合伙人的组成规模可大可小。
　　⑵ 混合公司制。混合公司通常是由在职能上没有紧密联系的资本或公司相互合并而形成规模更大的资本或公司。本世纪六十年代以后，在大公司生产和经营多元化的发展过程中，投资银行是被收购或联合兼并成为混合公司的重要对象。这些并购活动的主要动机都是为了扩大母公司的业务规模，在这一过程中，投资银行逐渐开始了由合伙人制向现代公司制度的转变。
　　⑶ 现代公司制。现代公司制度赋予公司以独立的人格，其确立是以企业法人财产权为核心和重要标志的。法人财产权是企业法人对包括投资和投资增值在内的全部企业财产所享有的权利。法人财产权的存在显示了法人团体的权利不再表现为个人的权利。现代公司制度使投资银行在资金筹集、财务风险控制、经营管理的现代化等方面都获得较传统合伙人制所不具备的优势。
　　编辑本段投资银行的起源与沿革
　　现代意义上的投资银行产生于欧美，主要是由十八、十九世纪众多销售政府债券和贴现企业票据的金融机构演变而来的。投资银行的早期发展主要得益于以下四方面因素。
　　⑴ 贸易活动的日趋活跃。伴随着贸易范围和金额的扩大，客观上要求融资信用，于是一些信誉卓越的大商人便利用其积累的大量财富成为商人银行家，专门从事融资和票据承兑贴现业务，这是投资银行产生的根本原因。
　　⑵ 证券业的兴起与发展。证券业与证券交易的飞速发展是投资银行业迅速发展的催化剂，为其提供了广阔的发展天地。投资银行则作为证券承销商和证券经纪人逐步奠定了其在证券市场中的核心地位。
　　⑶ 基础设施建设的高潮。资本主义经济的飞速发展给交通、能源等基础设施造成了巨大的压力，为了缓解这一矛盾，十八、十九世纪欧美掀起了基础设施建设的高潮，这一过程中巨大的资金需求使得投资银行在筹资和融资过程中得到了迅猛的发展。
　　⑷ 股份公司制度的发展。股份制的出现和发展，不仅带来了西方经济体制中一场深刻的革命，也使投资银行作为企业和社会公众之间资金中介的作用得以确立。
　　20世纪前期，西方经济的持续繁荣带来了证券业的高涨，把证券市场的繁华交易变成了一种狂热的货币投机活动。商业银行凭借其雄厚的资金实力频频涉足于证券市场，甚至参与证券投机；同时，各国政府对证券业缺少有效的法律和管理机构来规范其发展，这些都为1929—1933年的经济危机埋下了祸根。
　　经济危机直接导致了大批投资银行的倒闭，证券业极度萎靡。这使得各国政府清醒地认识到：银行信用的盲目扩张和商业银行直接或间接地卷入风险很大的股票市场对经济安全是重大的隐患。1933年后，美英等国将投资银行和商业银行业务分开，并进行分业管理，从此，一个崭新的独立的投资银行业在经济危机的萧条中崛起。
　　经过经济危机后近三十年的调整，投资银行业再次迎来了飞速的发展。七十年代以来，抵押债券、一揽子金融管理服务、杠杆收购（LBO）、期货、期权、互换、资产证券化等金融衍生工具的不断创新，使得金融行业，尤其是证券行业成为变化最快、最富革命性和挑战性的行业之一。这种创新在另一方面也反映了投资银行、商业银行、保险公司、信托投资公司等正在绕过分业管理体制的约束，互相侵蚀对方的业务，投资银行和商业银行混业及其全球化发展的趋势已经变得十分强大。
　　编辑本段投资银行的发展趋势
　　近二十年来，在国际经济全球化和市场竞争日益激烈的趋势下，投资银行业完全跳开了传统证券承销和证券经纪狭窄的业务框架，跻身于金融业务的国际化、多样化、专业化和集中化之中，努力开拓各种市场空间。这些变化不断改变着投资银行和投资银行业，对世界经济和金融体系产生了深远的影响，并已形成鲜明而强大的发展趋势。
　　⑴ 投资银行业务的多样化趋势。六、七十年代以来，西方发达国家开始逐渐放松了金融管制，允许不同的金融机构在业务上适当交叉，为投资银行业务的多样化发展创造了条件。到了八十年代，随着市场竞争的日益激烈以及金融创新工具的不断发展完善，更进一步强化了这一趋势的形成。如今，投资银行已经完全跳出了传统证券承销与证券经纪狭窄的业务框架，形成了证券承销与经纪、私募发行、兼并收购、项目融资、公司理财、基金管理、投资咨询、资产证券化、风险投资等多元化的业务结构。
　　⑵ 投资银行的国际化趋势。投资银行业务全球化有深刻的原因，其一，全球各国经济的发展速度、证券市场的发展速度快慢不一，使得投资银行纷纷以此作为新的竞争领域和利润增长点，这是投资银行向外扩张的内在要求。其二，国际金融环境和金融条件的改善，客观上为投资银行实现全球经营准备了条件。早在六十年代以前，投资银行就采用与国外代理行合作的方式帮助本国公司在海外推销证券或作为投资者中介进入国外市场。到了七十年代，为了更加有效的参与国际市场竞争，各大投资银行纷纷在海外建立自己的分支机构。八十年代后，随着世界经济、资本市场的一体化和信息通讯产业的飞速发展，昔日距离的限制再也不能成为金融机构的屏障，业务全球化已经成为投资银行能否在激烈的市场竞争中占领制高点的重要问题。
　　⑶ 投资银行业务专业化的趋势。专业化分工协作是社会化大生产的必然要求，在整个金融体系多样化发展过程中，投资银行业务的专业化也成为必然，各大投资银行在业务拓展多样化的同时也各有所长。例如，美林在基础设施融资和证券管理方面享有盛誉、高盛以研究能力及承销而闻名、所罗门兄弟以商业票据发行和公司购并见长、第一波士顿则在组织辛迪加和安排私募方面居于领先。
　　⑷ 投资银行集中化的趋势。五、六十年代，随着战后经济和金融的复苏与成长，各大财团的竞争与合作使得金融资本越来越集中，投资银行也不例外。近年来，由于受到商业银行、保险公司及其他金融机构的业务竞争，如收益债券的运销、欧洲美元辛迪加等，更加剧了投资银行业的集中。在这种状况下，各大投资银行业纷纷通过购并、重组、上市等手段扩大规模。例如美林与怀特威尔德公司的合并、瑞士银行公司收购英国的华宝等。大规模的并购使得投资银行的业务高度集中，1987年美国25家较大的投资银行中，其中最大的3家、5家、10家公司分别占市场证券发行的百分比为41.82%、64.98%、87.96%。
　　编辑本段投资银行在中国
　　我国的投资银行业务是从满足证券发行与交易的需要不断发展起来的。从我国的实践看，投资银行业务最初是由商业银行来完成的，商业银行不仅是金融工具的主要发行者，也是掌管金融资产量最大的金融机构。八十年代中后期，随着我国开放证券流通市场，原有商业银行的证券业务逐渐被分离出来，各地区先后成立了一大批证券公司，形成了以证券公司为主的证券市场中介机构体系。在随后的十余年里，券商逐渐成为我国投资银行业务的主体。但是，除了专业的证券公司以外，还有一大批业务范围较为宽泛的信托投资公司、金融投资公司、产权交易与经纪机构、资产管理公司、财务咨询公司等在从事投资银行的其他业务。
　　我国的投资银行可以分为三种类型：第一种是全国性的，第二种是地区性的，第三种是民营性的。全国性的投资银行又分为两类：其一是以银行系统为背景的证券公司；其二是以国务院直属或国务院各部委为背景的信托投资公司。地区性的投资银行主要是省市两级的专业证券公司和信托公司。以上两种类型的投资银行依托国家在证券业务方面的特许经营权在我国投资银行业中占据了主体地位。第三类民营性的投资银行主要是一些投资管理公司、财务顾问公司和资产管理公司等，他们绝大多数是从过去为客户提供管理咨询和投资顾问业务发展起来的，并具有一定的资本实力，在企业并购、项目融资和金融创新方面具有很强的灵活性，正逐渐成为我国投资银行领域的又一支中坚力量。
　　我国现代投资银行的业务从发展到现在只有短短不到十五年的时间，还存在着诸如规模过小、业务范围狭窄、缺少高素质专业人才、过度竞争等这样那样的问题。但是，我国的投资银行业正面临着有史以来最大的市场需求，随着我国经济体制改革的迅速发展和不断深化，社会经济生活中对投融资的需求会日益旺盛，国有大中型企业在转换经营机制和民营企业谋求未来发展等方面也将越来越依靠资本市场的作用，这些都将为我国投资银行业的长远发展奠定坚实的基础。
　　投资银行：是经营资本的行业，其主要作用是为资金的使用者和供应者手中的赋闲资源提供配置和组合的中介服务，从而为双方提供资源共享所创造的收益。(它是对资本所有权、经营权、使用权的组合和运作)
　　意义：投资银行的市场中介作用是市场经济的充分体现。
　　伴随金融产品的衍生，投资银行业务范围有放大的趋势，特别是大的投资银行发散出来的小的投资银行机构。它在发达国家的市场中始终处于核心地位。
　　主要产品：金融能力（建立在对经济和业务的财务分析基础之上）
　　财务建议（包括适宜的利率水平、认购价格及投资者的需求预期）
　　主要的收入：佣金
　　资金的有效使用是投资银行的思维核心
　　投行的历程：
　　1.14世纪意大利商人发明的“银行承兑汇票”
　　2.18世纪英国伦敦成为国际金融中心，投资银行家产生
　　3.制造业的竞争促使了一批专门承接海外贸易和出口业务财务风险的承兑商号和商人，又称商人银行
　　4.美国内战期间出现的政府债券和铁路债券成为美投行的起源。（1933年《格拉斯*斯蒂格尔法》使得商业银行和投资银行的业务严格分离）
　　5.二战后投行依然在资金筹措和企业投资领域占有优势，但已不再是纯粹的证券承销商
　　五次并购：
　　一.19世纪60到70年代，主要是规模经营基础上的横向并购
　　二.20世纪20到30年代，主要是整合主产业和关联产业的产品链条，形成原材料采购机械加工和制造、市场销售等流程作业一体化系统，即纵向并购
　　三.20世纪50年代的混合和跨行业并购
　　四.20世纪80年代盛行杠杆收购，垃圾债券为企业并购提供资金支持
　　五.20世纪90年代中期，以其风险资本投资和公众化融资迅速推广和普及了新技术的应用
　　经营模式：分离式（中美）、全能式（德、瑞士、荷兰）
　　四种定义：
　　一.任何经营华尔街业务（银行业务、承销业务、交易业务）的银行或金融机构（广义）
　　二.经营一部分或全部资本市场业务的银行或金融机构（证券包销、基金管理、公司资本筹集、收购兼并、项目融资、风险资本、公司理财、财务顾问，不包括向散户出售证券、对消费者提供不动产中介和抵押、保险产品）（最佳）
　　三.只包括某些资本市场业务，即证券承销、兼并收购（狭义）
　　四.从事一级市场的证券承销和二级市场的证券交易（不和时宜）
　　（大投行可以用第二个，小投行则限定在与资本市场有关的证券承销发行、企业融资、收购兼并）
　　美式投行—投行或证券公司—分业经营
　　分类：国别和传统习惯
　　英式投行—商人银行—货币市场存贷和证券承销
　　德式投行—综合银行—无专门的投行
　　规模和业务能力：国际级超大型投行、国家级、地区性投行、专业性投行
　　独立性投行和商业银行所控制的投行（高盛、美林、财务和业务独立性 摩根*斯坦利、第一波士顿、日本野村、日兴、华宝）
　　综合性投行和大型跨国公司的财务公司
　　职能：金融中介、创造证券市场流动性、优化资源配置、促进产业集中、金融创新、促进产融结合和培育企业家
　　业务分类：传统——证券发行承销、证券经纪、做市及证券私募
　　现代——兼并收购、项目融资、风险资本、财务顾问
　　其他——投资顾问、投资咨询、资产证券化

4. 商业银行如何做到以市场和客户为中心进行创新？

不仅要善于发现市场和客户外在的表面需求，而且要善于发现市场和客户的内在的真实需求；不仅要善于发现市场和客户的浅层次外围需求，而且要善于发现市场和客户的深层次的核心需求；不仅要善于发现和满足市场与客户的现实需求，而且要善于引导和满足客户潜在的需求。
　　第二、以客户服务体验的好坏作为衡量创新成败的标准。客户在购买金融服务时，体验到的是整个的服务流程，而不仅仅是产品的核心功能，这种整体服务体验的好坏直接决定了客户对产品的整体评价。特别是在同业都能够提供产品核心功能的情况下，产品提供的客户体验才是产品竞争力的关键所在。良好的客户体验包括很多因素，比如良好的核心业务功能，好的环境，柜员的微笑等，但是有两个因素是影响客户体验的最基础、最关键的要素。第一个因素是便利性，客户总希望在银行办理业务的时间短，这就要求：业务流程要简单易懂，不能太复杂太专业化；服务要尽可能自动化，不能总是要客户亲自去触发交易；渠道要多样化，不能只有柜面一个渠道。第二个因素就是习惯性，产品设计要尽可能遵循客户的消费习惯，避免以银行专业人员的角度设计产品操作流程。
　　第三，以客户为先进行创新，为客户提供实实在在的价值增值。也就是说要实现银行和客户的双赢，在银行和客户之间建立起长期而稳固的合作关系。以某大型上市银行去年推出的理财新品存贷通增值账户为例。在创新个贷服务新品时，面对近年来住房按揭利率连续调高、提前还贷者不断增加的现象，该行设计的存贷通增值账户帮客户理财，将存款、贷款和工资账户等联通在一个平台上，客户有余钱时可随时提前还贷，客户需要资金时可在额度范围内随时提取，在保持资金的灵活性，满足客户需求的同时，自己又增加了存款，获得了利益补偿，实现了双赢。
　　第四、变单纯产品设计为顾问式金融服务方案策划。客户既然是我们的合作伙伴，就不能只是向客户推销银行设计好的金融产品，而是要以帮助客户解决问题为出发点，为客户量身定做个性化的金融服务方案，真正让客户感觉离不开你。

5. 商业银行金融创新的我国金融创新的现状

银行提高核心竞争能力的最好利器便是金融产品创新。想在市场上抢占先机就必须在新产品开发上抢占先机。我们可以大胆的预想，金融产品创新的竞争形势将会十分的激烈，脚步稍有放松，就有可能被人家远远甩在脑后。纵观西方金融产品创新发展史，从上世纪60年代的避管型创新，转嫁风险创新，防范风险创新等等，到如今西方金融产品各种各样的创新并举，可以看出历史的积淀和各个阶段创新产品的延续性对于商业银行产品创新具有多么巨大的意义。我国的商业银行仅有十多年历史，是由计划经济时期的专业性银行转变为现在市场经济时期的商业银行，所以在经营管理方面、银行技术设备、人才储备等方面有很多不足。由于历史的原因，我国银行业存在着许多不良资产的问题，如自有资本金不足、坏帐、呆帐等等，承受风险能力很差。这一系列的问题反映出我国银行业系统的内在脆弱性，十分不利于金融产品开展创新。中国加入WTO 组织，全面履行对WTO的承诺，标志着中国经济金融将全面彻底的融入世界经济体系。在这种形势下，中国银行业将同外资银行站在同一起跑线上进行竞争，这种竞争无疑会非常的激烈。创新能力的差距是中外资银行之间最大的一个差距。一般来说，银行的金融创新水平可以在一定程度上从其收入结构中体现出来。目前我国商业银行发展程度有以下几点： 一方面,作为经营主体来看,在很大的程度上,我国的金融体系仍存在一定程度的垄断,四大国有银行无论在从业人员、机构数量以及资产负债规模等方面都占有垄断地位,这种行业的垄断,是不利于金融创新的。另外,过多的金融管制抑制了金融创新,现今金融管制仍相当严格，这与在70年代西方发达国家在放松金融管制以后发展起来的金融创新情况是完全相反的。另一方面,从商业银行金融产品的消费主体来看，社会公众是商业银行最大的客户群。就目前的情况来分析是我国城乡居民储蓄意识够强，但消费意识、投资理财意识是较弱的，主要是通过商业银行这个中介来投资理财、消费的意识淡薄。目前全国城乡居民储蓄存款达万亿元民间手持资金约万亿元。根据央行公布的金融机构人民币信贷收支表，截至2010年上半年，居民存款已达19.7万亿元，从分部门情况看：截止到8月份，居民户存款又相对上半年的统计增加了3404亿元，同比多增3823亿元，由此计算，目前居民在银行的储蓄存款已超过20万亿元。但长期以来国人根深蒂固的消费观念使得个人理财、消费信贷等业务至今仍不能像西方那样成为银行收入的主要来源之一。社会公众金融意识的淡薄不仅会影响商业银行的业务创新，同时也助长了银行业务经营的惰性，从而也就没有可能向消费者提供全面、高效、优质的零售性业务。 金融创新产品的交易与传统的银行业务有本质的区别，具有较高的技术性和复杂性, 需要专家型人才从事创新产品的研发管理、交易管理和风险管理。金融创新产品的风险管理人才需要具有高素质和复合型的知识结构，这样才能对创新产品的风险进行识别、度量和控制。金融市场发展之关键是专业人才，正如21世纪发展之最终竞争力是人才的竞争。坚持自主培养与引进来相结合,培养一支具有理论知识又有实践丰富经验的，熟悉国际市场运行规则,了解我国金融市场发展特点的专业人才队伍,为我国金融衍生品市场的可持续发展提供广泛的智力支持和坚实的人才基础。 加大存款业务创新。首要的任务是进行业务手段和存款产品的创新,要大力发展企业银行、个人银行和网上银行,推出多功能、高品位的金融产品,为客户提供快捷方便的全方位服务,将现有的客户群稳定。一是要提高汇兑、结算业务的服务效率,保住现在已有的市场份额。二是要大力发展租赁业务,根据实际情况开展经营租赁、杠杆租赁、回租租赁业务等。三是要迅速增加代理业务的服务种类,扩展其业务经营范围。四是要积极开展各种咨询业务,利用专业优势和不断发展的信息网络对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、投资组合设计、风险控制和家庭理财等多种咨询服务。 （四）加强资产负债期限结构风险管理针对外汇资金来源、运用不平衡和人民币存贷款期限结构变化的并存，以及紧缩货币带来的资金不稳定，深入分析当前资金形式和存款结构变化，适当控制中长期贷款增长。加强资金流动预测预报，强化流动性管理。控制外汇贷款投放，加大外汇存款营销力度，主动防范汇率风险。 金融业的改革和创新，必然要反映在金融法律制度上来。金融法的目的是为金融业提供完整的行为规范和构建稳定的市场秩序，因此金融法必须将金融业的发展创新纳入自己的法律框架之中。如果金融法不能为金融创新提供一个完整的、相对自由的法律空间，及时确认、保护金融创新的合理成果，就会导致一些合理的金融创新违法，或者在法律真空中运作。因此，金融业的创新要求金融法律制度随之发展。这样，金融法才能适应金融业发展的实际，也才能与金融创新互为促进。 加强金融监管，防范和化解金融风险。监管与创新是一对双胞胎，在金融创新的同时要注意加强金融监管，防范金融风险，利用法律手段，完善金融法规体系，保障金融业的规范发展，切实解决当前的金融监管过程中无法可依，有法难依的问题，为金融创新提供一个有安全保障的法律环境。我国应改善金融监管的重点和金融监管的方式，把防范和化解金融风险放在重要位置，形成中央银行宏观监管、行业自律、金融机构自我约束相结合的监管体系，按照国际惯例，从市场准入、市场运营、市场退出各个环节进行有效监管，以降低金融创新所带来的种种风险，防止金融危机的发生。具体对策：首先，应当在法律所允许的范围内，积极开展法律所部禁止的金融业务以及建立健全当前金融市场的法律制度。目前我国金融法制存在的问题主要是，法律体系不够健全，有些法规的可实施性不强，监管体制存在明显缺陷，规范性文件比较混乱，多种交叉相互抵触；在市场准入方面，对于准入德规定及实施还不协调健全，而又缺乏相关配套法规或操作规程。造成有法不依、执法不严、违法不究的现象比较突出；在市场监管方面，立法相对不完善、为严格执法现象使监管工作落实的并不很有效。针对以上现象，对于我国金融业在新的时期内创新和改革，首先应当鼓励在现行法律允许的框架内，努力探索进行法律不明令禁止的金融业务，随着社会的发展，在探索成功的基础上对法律做适时进行修改，为金融业务的发展提供法律依据，并逐步地建立起既有利于发挥金融机构经营积极性和创造性，又监管严密，内部协调，有效防范金融风险的完善先进的金融法律制度是十分紧迫的。其次，建立有效的自律机制和健全相关法律制度。由于我国金融市场尚处于初步发展阶段，很多地方仍存在不足之处，自身的自律能力也比较薄弱，导致金融法的宏观调控作用大大降低。因此，应当建立有效的自律机制，为保护市场经济秩序的运行创造良好的自身条件。而且各国的实践也表明，完全靠法律来规范市场经济是很难奏效的。特别是金融市场自身所带有的变化性和复杂性，因此法律不可能保证其在良好的金融环境下畅通无阻的运行，着就需要金融市场更加提高自己的自律性，建立一套合理灵活的自律机制。当然，由于自由竞争下的金融市场南面会出现不平等竞争和信息混乱等现象，仅仅靠自律也是难以有效运作的，必须完善相应的法律法规来调整和规范。可见，建立有效的自律机制和健全相关法律制度都是金融业有序发展所必不可少的。再次，应当建立一种有利于商业银行金融创新的法律环境，以增进金融机构在开放市场中的竞争力。为了促进金融市场的开放，一定要具备一个高效监管的法律制度。但是加强监管不是指加强行政对市场的过多干预，而是要从完善金融立法和执法方面营造一个更加开放、自由竞争、高度透明、富有效率和秩序的金融市场。为此，一是要制定新法以弥补旧法空白，如出台有关市场准入，运营以及监管，金融机构的变更终止和破产，以及金融机构整顿重组等方面的立法二是与国际惯例接轨，进一步建立和完善金融市场立法，规范各种金融市场的发育和完善，建立统一开放，公开公正，有序竞争，严格监管的金融市场体系。建立各种法律法规，以完善金融市场结构，规范金融市场行为，促进融资活动的发展，提高金融市场效率，维护金融消费者的合法权益。三是尽快清理、修订、完善现有立法，以消除金融法规与金融业实际发展之间的差距，协调好法律体系内部关系，及时将一些行之有效的重要规章、条例上升为法规、法律，并增强法律规则的可操作性，以提高其在金融业发展创新中的约束力和权威性。总之，当新世纪全球金融业趋向整合的情况下，我国金融业的发展创新就益发迫切和重要，而完善相应的金融法律制度亦更加急切和任重道远

6. 如何实现商业银行业务创新理念

[关键词]商业银行;市场和客户为中心;差异化服务 银行联合信息网认为,商业银行的创新工作必须做到以下三个结合:“实现创新理念和中国创新实践的完美结合,实现创新开发和市场实际的完美结合,实现技术和业务需求的完美结合。”商业银行业务创新应体现以市场和客户为中心的理念,让客户在金融产品的选择上有一种定制化的感觉,要达到这种状态,商业银行创新之路还很漫长。 一、体现以市场和客户为中心的理念 (一)“产品营销”向“流程营销”转变 坚持将“市场观念”和“以客户为中心”的理念贯穿到商业银行自主创新的全过程,不仅要善于发现市场和客户外在的表面需求,而且要善于发现市场和客户的内在的真实需求;不仅要善于发现市场和客户的浅层次外围需求,而且要善于发现市场和客户的深层次的核心需求;不仅要善于发现和满足市场与客户的现实需求,而且要善于引导和满足客户潜在的需求。

7. 商业银行金融创新的概述

银行金融创新的根本目的是，直接拓宽业务领域，拓展业务范围，创造出更多、更新的金融产品，更好的满足金融消费者和投资者日益增长的需求以及实现金融机构自身利益最大化。按照国际通行原则，一般在评价一家银行或一国银行业的金融创新能力和水平时，主要是通过分析银行的收入结构来获得其金融创新水平高低的结论。统计数据显示，国际大银行的非利息收入占总收入的比例普遍超过50%，有的银行甚至达到80%，但是在我国，商业银行的主要收入来源仍然是传统的利差收入，非利息收入占总收入的比例甚至还不到30%，还有相当多的商业银行非利息收入占比在1位数徘徊。显然，从当时我国商业银行金融创新水平和能力来看，与国际银行业相比，还存在着较大的差距。正是在这样一个国际国内大背景之下，中国银监会开始把《商业银行金融创新指引》的起草纳入议事日程。金融改革开放20多年来，国有银行经历了几次大的改革，包括划向政策性业务转变、去除不良资产、改其结构形式以及促其上市等等。当前，在国内国际的竞争环境中，我国国有四大商业银行，在管理方面越来越市场化，并且越来越看重金融创新的作用，他们在银监会《商业银行金融创新指引》的全面指引下，充分运用金融创新工具，不断提升自己走向国际金融舞台的核心竞争力。例如：工行：金融创新再造中国银行业“大哥大”对于工行这样一家银行信贷业务长期饱满，即使不创新也饿不死的银行来说，对于“创新”难免前瞻后瞩。因此对工行而言，面对的最大挑战，不是技术，是创新，是如何引导其广大员工改变其保守的观念。怎样推动金融创新？工行以个人金融业务作为突破口，改变“一人存款三人服务”的旧式储蓄模式，以电子金融创新来主导这项业务，储蓄业务实现电子化，劳动组织形式实现柜员制。2007年，工行把个人金融推向更深层次的创新和变革，利用“金融@家”个人网上银行高新技术，实现“身边银行”到“家中银行”的转变。对老百姓而言，工行是“身边的银行”，越多越好。但对工行经营而言，过于庞大的网点数量却是巨大的成本管理压力。在面对中外股东追求最大利润的压力下，投入产出的最大边际效益，是衡量银行经营水平的重要标尺。在各大银行全力争夺零售业务市场份额最大化的竞争中，工行坚持把以市场和客户为中心的金融创新作为制胜“武器”，通过制定对核心客户的优惠指导价格、贷款审批流程等用精细化的创新模式来指导管理，以“创新求变”来保持国内“第一零售银行”的地位不动摇。2007年工行在金融创新上做的另一篇好文章，是以金融产品创新来破解小企业贷款难题。工行紧密结合经济发展的实际，以市场为导向，致力于开展小企业信贷产品创新，实施融资产品与投资银行产品、电子银行产品等综合营销，通过打造对小企业金融产品线的融资品牌，为小企业提供融资产品系列，在满足了小企业不同成长阶段多样化理财需要的同时，也为工行自身的发展创造了市场良机。工行在《商业银行金融创新指引》的引领下，通过金融创新能力凸显其强大的综合竞争力和市场引导力。工行对此总结为用金融创新来保持“再造工行”的创新冲动，目标就是超越工行国内第一的极限，再造世界级的中国银行业老大。

8. 商业银行金融创新的商业银行金融产品创新的思考

在西方经济学阵营中，对商业银行创新作用的利弊认识存在着较大差异，因为商业银行创新存在着利益的冲突，并且受制于整个经济金融环境。但是绝大部分经济学家认为商业银行创新利大于弊。从创新主体看，商业银行只有当预期创新能为其带来净收益时才会从事创新活动；从社会效果看，商业银行创新不仅增强金融活力和渗透力，还能有效地促进市场机制的灵敏度和作用力，有力推动经济金融健康稳定的发展。但是少数经济学家如亨利?西蒙斯则认为商业银行创新的弊远大于利，他们认为商业银行的创新利是眼前的，而弊却是长远而深重的。从商业银行发展的大方向上看，当代商业银行创新虽然有利有弊，而且利弊作用都放大了，但其利始终占主导地位。用事物发展的自然规律来分析商业银行发展的历史，我们完全有理由认为，没有创新就没有当代商业银行所表现出来的高层次和高水平，就不可能使商业银行在现代市场经济中具有巨大的能量和贡献。而商业银行创新过程中的弊端多是一种潜在的危险，这种弊端是可以通过不同创新活动予以克服或减轻的。